Программа тренинга СПИН-продажи
Как продавать дороже, когда клиент говорит «дорого»
Четыре практические сессии Алексея Осипенко: идеология СПИН, извлекающие и ситуационные вопросы, доверие до начала переговоров. Участники уходят с готовыми вопросами, аргументами против цены и инструментом ускорения сделок.
- 4 сессии в программе
- Очно или онлайн
- Для менеджеров по продажам и руководителей отделов продаж
Четыре типа вопросов, на которых держится вся система
- С СитуационныеКонтекст: что происходит сейчас в компании клиента
- П ПроблемныеПеревод потребности в проблему: до, сейчас, после
- И ИзвлекающиеУсиление проблемы и цена убытков клиента
- Н НаправляющиеПереключение с проблем на ваше решение
Что ломается в продажах
Четыре типовые точки, где теряются деньги. Тренинг не «мотивирует», а даёт инструмент: как задавать вопросы, чтобы клиент сам пришёл к нужному выводу.
Система СПИН работает там, где клиент сам формулирует проблему и считает её дорогой для себя.
-
Долгий цикл сделки
Клиент не чувствует остроты проблемы — значит, не торопится. Решение «подождёт».
Что делаемПереводим желание в проблему и показываем её цену: сколько стоит продолжать решать её как раньше.
-
Цена выше, чем у конкурентов
Разговор скатывается в цену, где конкурент всегда дешевле. Мы защищаем стоимость, а не создаём ценность.
Что делаемСчитаем стоимость проблемы клиента и монетизируем убытки — так наше «дорого» становится дешевле его «дёшево».
-
Поверхностное общение
Мы рассказываем о продукте, не понимая задач клиента. Клиент соглашается из вежливости и сливается.
Что делаемИзвлекающие вопросы вскрывают скрытые причины и реальные последствия, о которых клиент сам не думал.
-
Клиент управляет переговорами
Он задаёт вопросы — мы отвечаем. Без структуры встречи разговор ведёт покупатель.
Что делаемПять этапов встречи и управляющие фразы: фокус, сроки и решение остаются на нашей стороне.
Программа: четыре сессии
От идеологии системы до первых минут встречи. Каждая сессия заканчивается не теорией, а рабочими инструментами, которые применяются сразу в следующем разговоре с клиентом.
Обучение, которое Вас обогащает! - 01
Идеология СПИН
Почему система работает в дорогих продажах
- Стратегия больших (дорогих) продаж
- Как конкурировать при высокой цене
- Задача этапа выяснения потребностей
- Как находить истинные потребности
- Вопросы: закрытые, открытые, сильные
- Трансформация потребностей в проблемы
- Чего хочет клиент в B2B и B2C
- Проблемные вопросы: до / сейчас / после
- 02
Извлекающие вопросы
Как влиять на мотивацию клиента
- СПИН: извлекающие вопросы
- Ромашка СПИН: как усиливать проблему
- 6 типов последствий
- Монетизация убытков
- Направляющие вопросы
- Продажа через боль → продажа через удовольствие
- Переключение клиента с проблем на решение
- Монетизация будущих выгод
- 03
Ситуационные вопросы
Какие вопросы продают, а какие просто развлекают
- Ситуационные вопросы, которые продают
- Таблица опроса покупателя
- Ориентация в товаре, определённость, фоновая мотивация
- Что узнать про ситуацию клиента
- Как спросить про сроки, чтобы ускорить
- Как спросить про бюджет, чтобы увеличить
- Как определить ЛПР
- Работа с центром принятия решения
- 04
Доверие перед СПИН
Без чего СПИН не работает
- 5 этапов встречи: цели и управляющие фразы
- Первое впечатление: 3 фактора
- Инструменты установления контакта
- Как быстро стать «своим»
- Искусство комплимента
- Малые разговоры и свободные вопросы
- Крючки для захвата внимания
- Мини-презентация
Что участник уносит с тренинга — и что получает компания
Что получит участник
- Понимание потребностей своих клиентов и способность влиять на них.
- Инструмент управления общением с клиентом от первого вопроса до сделки.
- Аргументы в конкурентной борьбе: почему наше «дорого» выгоднее, чем их «дёшево».
- Готовые вопросы по системе СПИН — под каждый этап разговора.
- Умение снимать возражение «дорого» до того, как оно возникло.
- Навык ускорения решения клиента начать сотрудничать.
Компания получит
- Прирост новых сделок — без расширения штата.
- Быстрое закрытие текущих сделок, которые зависли.
- Возврат тех, кто отказал — второй шанс с новой логикой разговора.
- Дожим задумчивых клиентов, которые «ещё думают».
Обучение, которое Вас обогащает
Практика строится на реальных переговорах: участники разбирают свои сделки, формулируют вопросы и отрабатывают их прямо на тренинге.
Калькулятор выгоды тренинга
Подставьте цифры вашего отдела продаж — посчитаем, сколько дополнительных денег приносит рост конверсии после СПИН и через сколько окупается тренинг.
Ориентир после тренинга — плюс 8–15 процентных пунктов к конверсии. Подставьте свои ожидания.
Эффект для отдела продаж
36 000 000 ₽
дополнительная выручка за 12 месяцев
Расчёт модельный: он учитывает только прирост конверсии. Ускорение сделки, возврат отказавших и работа с ЛПР дают дополнительный эффект сверх этих цифр.
Тренер и заявка на участие
Программу ведёт Алексей Осипенко — автор методики СПИН-продаж в России. Подберём формат под ваш отдел: очная сессия в офисе или онлайн-группа.
Алексей Осипенко
Тренинговая компания · автор и ведутель программы SPIN-продажи
- Все методики программы — рабочие вопросы, а не теория
- Разбор реальных сделок участников прямо на тренинге
- Материалы остаются у участников после программы
Записаться на тренинг
Оставьте контакты — свяжемся, подберём дату и формат, пришлём программу и расчёт под ваши цифры.
СПИН
Обучение, которое Вас обогащает!
Тренинговая компания Алексея Осипенко. Программа тренинга по продажам по системе СПИН.
Контакты
