Менеджерам B2B-продаж
Тем, кто каждый день слышит «дорого», «у конкурентов дешевле» и «пришлите КП» — и хочет перестать отвечать на это скидкой.
Тренинг · 1 месяц · Онлайн
Обработка возражений B2B:
"дорого, не надо, работаю с другими".
Как продавцу B2B перестать платить скидкой за каждое «нет» и вернуть деньги, замороженные в отказах.
до 400%
рост продаж после тренингов
60 000+
обученных продавцов
1000+
проведённых тренингов
Этот тренинг для вас, если вы:
- слышите «нет» и сливаетесь
- слышите «дорого» и даёте скидку
- забываете задумчивых клиентов
- проигрываете дешёвым конкурентам
- спорите с клиентами
Аудитория
Для кого этот тренинг
Продавцам производителей, дистрибьюторов, дилеров, проектных организаций, строителей, торговых точек,…
Руководителям отдела продаж
Тем, кто видит, как средние менеджеры «покупают» сделку скидкой, а лучшие удерживают маржу.
Собственникам и коммерческим директорам
Тем, кто считает маржу и понимает: каждая неотработанная скидка — это прямая потеря прибыли, а не «уступка клиенту».
Узнаёте?
Знакомые ситуации
«Дорого»
Клиент давит на цену — менеджер сдаётся и даёт скидку, чтобы закрыть.
«У конкурентов дешевле»
Ответить нечего, кроме очередной скидки.
«Пришлите КП»
Отправили — и тишина. Клиент пропал после первого контакта.
«Подумаю»
Клиент ушёл «подумать» и не вернулся. Касаний после этого нет.
«Скидки съедают маржу»
Сделки закрываются, а прибыль тает: менеджеры «покупают» клиента ценой.
«Закупщик торгуется»
На переговорах с ЛПР теряемся и не знаем, как защитить ценность.
Математика без обучения
Сколько стоит одна неотработанная скидка в месяц
100 000 ₽
потерянной маржи с одной сделки в 1 млн ₽, если дали скидку 10%
300 000 ₽
в месяц, если таких сделок 3 — ещё до учёта ушедших клиентов
3,6 млн ₽
в год только на скидках, без учёта упущенных сделок
Плюс клиенты, которые сказали «дорого» и ушли
Если 1 такой клиент в неделю на менеджера — команда из 5 человек теряет 20 сделок в месяц. При марже 200 000 ₽ со сделки это 4 000 000 ₽ недополученной прибыли.
Тренинг за 80 000 ₽ — это 2% от месячных потерь от скидок (без учёта упущенных сделок).
Вы уже платите за отсутствие обучения — просто эти деньги не видны в отчётах: они уходят в виде скидок и несделанных звонков.
Что внутри
Программа
Четыре тренинговых модуля, которые перестроят вашу работу с возражениями.
Модуль 01
Кто внутри вас сливает сделки
Четыре роли продавца, шесть причин «дорого» и техники борьбы со скидками.
Модуль 02
Лестница к «ДА»
Алгоритм обработки любого возражения с готовыми фразами.
Модуль 03
Отвечаем на возражение ценностью
Монетизация: как сделать ценность выше цены.
Модуль 04
Дожим задумчивых и сложные случаи
Прогревающие касания. Повторные звонки.
Инструменты на выходе
После тренинга у вас будет
Алгоритм-карта обработки любого возражения
Универсальная структура, которая работает в любой ситуации.
Вопросы для прокачки возражения
Готовые вопросы, которые возвращают клиента в диалог.
Таблица презентации с монетизацией
Шаблон, в котором ценность перевешивает цену.
Заготовки ответов на базовые возражения
Формулировки, которые можно адаптировать под свой продукт.
Заготовки дожимающих касаний
Сценарии follow-up, которые возвращают клиента.
Темы 10 повторных звонков
Готовые поводы, чтобы вернуться без навязчивости.
Почему средние дают скидки чаще, чем лучшие — это характер или недополученная маржа?
В типичном отделе продаж лучшие удерживают цену, худшие «покупают» сделку скидкой. Разрыв в марже на одного менеджера — сотни тысяч рублей в месяц.
333 000 ₽
разрыв в марже между лучшим и худшим менеджером в месяц
111 000 ₽
недополученная маржа (⅓ разрыва) с каждого «недотягивающего» в месяц
10,6 млн ₽
утечка в год на отдел из 10 менеджеров
+832 500 ₽
даёт подтяжка средних на 50% к лучшим → ROI 11,9x, окупаемость за 3 дня
Вставьте график разрыва
в марже между менеджерами
img/b2b-gap.jpg
Как устроено обучение
Формат
Онлайн. Месяц. Сборный.
- 44 тренинга по 2 часа. Теория + практика.
- 44 практикума «Час силы» — звонки реальным клиентам под руководством куратора.
- ★Домашние задания на внедрение.
- ★Разбор реальных кейсов участников.
- ★Соревнование между командами: действия, результаты.
Сборный тренинг — что это?
Участвуют сразу несколько компаний с похожими задачами.
Желательно участникам собираться группами перед экраном с микрофоном и камерой.
Слушаем тренера, отрабатываем с коллегами
Видео отзывы
Видеоотзывы
Три коротких видео от тех, кто прошёл тренинг. Что говорят коллеги.
Видео 1
Закрыли план по Москве в ЛеманаПро
Видео 2
Дожала крупного клиента за время тренинга
Видео 3
Стал находить причины возражений и переубеждать
Экспертиза
Экспертные видео
Короткие фрагменты тренинга: разбор реальных ситуаций и приёмов защиты цены.
Обоснование комиссии
Вставьте Rutube-эмбед:
экспертное видео 2
экспертное видео 2
Здесь будет подпись экспертного видео
Тарифы
Стоимость
Выберите формат участия под размер вашей команды.
Популярный
Корпоративный
80 000 руб.
Лучший формат для всей команды.
- Безлимитное кол-во участников
- 10 кабинетов ZOOM+трансляция
- Командные соревнования
- Все материалы курса
МИНИ ГРУППА
50 000 руб.
Позовите 2-3 коллег и сэкономьте. 75000 р.
- 3-4 участника
- Записи занятий
- Разбор кейсов
- Все материалы курса
Индивидуальный
25 000 руб.
Для самостоятельного внедрения системы.
- 1 человек
- Все 4 тренинга и практикумы
- Доступ к материалам и заданиям
- Разбор кейсов
Рассчитать окупаемость для вашего отдела
Дополнительная маржа в месяц:
600 000 ₽
FAQ
Ответы на вопросы
«Дорого»
Дорого — это отдавать 10% скидки с каждой сделки. 80 000 ₽ = 0,4–0,8 сделки. Одна удержанная скидка в 100 000 ₽ окупает пакет.
«Некогда, надо продавать»
Именно поэтому и стоит: время сейчас уходит на скидки и споры о цене. 1 час тренинга окупается менее чем одной сделкой.
«У нас уже есть скрипты»
Скрипты не работают, когда клиент давит на цену. Возврат 2–3 сделок за практикумы = окупаемость. Навык закрепляется действием, а не слайдами.
«Боюсь, что не применят»
Поэтому в программе 4 практикума с реальными звонками. «Час силы» = 5× звонков, и каждое действие пересчитывается в рубли.
«В кризис не до обучения»
В кризис скидки убивают маржу быстрее всего. +1 сделка/мес = ROI 1,4x. Замена одного менеджера дороже 80 000 ₽.
«Почему я должен верить в эти цифры?»
Не верьте — посчитайте на своих данных в калькуляторе выше. Первое занятие — чтобы вы увидели результат сами. Формула: (разрыв в марже) × ⅓ и маржа со сделки × число доп. сделок.
«Команда и так загружена»
Час силы заменяет неделю работы — это разгрузка, а не нагрузка. 1 час = 5 недель звонков. 4 часа программы возвращают 20 часов командного времени в месяц.
Кризисный аргумент
В кризисе выигрывает не тот, у кого больше лидов, а тот, кто умеет защитить цену
1,4x
ROI в месяц даже при +1 сделке/мес на команду (+200 000 ₽ маржи)
14x
осторожный сценарий за квартал (+1 сделка/чел/квартал = +600 000 ₽)
80 000 ₽
дешевле замены одного менеджера — тренинг удерживает команду
Алексей Осипенко · Тренер, который зажигает на большие продажи
Ведёт тренинг
Алексей Осипенко
Тренер, который зажигает на большие продажи.
- Рост продаж после тренингов до 400%
- Один из самых опытных тренеров продаж на рынке — 20 лет
- Создатель онлайн-школы «Тренер тренеров по продажам»
- «Best Спикер» Жилищного конгресса
- Федеральный судья Переговорных игр
- Автор 18 книг для бизнеса по продажам, управлению, обучению…
- Практик активных продаж
- Провёл 1000+ тренингов
- Обучил 60 000+ людей
- Дипломированный психолог-педагог
- Сертифицированный коуч ICU
- Тренер тренеров
Клиенты: Самолет+, Пеноплэкс, МГТС, Русская Рыбная, Кофе Лебо, Этажи, Завод Италон, Эстима, Деке… + сотни компаний.
Книга
Возражения B2B
Как отстоять условия и сохранить отношения.
Практическое руководство по работе с возражениями в корпоративных продажах. Системный подход, готовые формулировки и алгоритмы, которые применяются участниками тренинга в реальных сделках.
Что вы решите
Какие проблемы вы решите
01
Скидка — единственный аргумент. Маржа тает, а клиент всё равно уходит.
02
«Дорого» — и вы сдаётесь. Не знаете, что за этим словом стоят шесть разных людей.
03
«Работаю с другими» — и разговор закончен. Не умеете переводить сравнение с прайсов на совокупную стоимость.
04
«Я подумаю» — и клиент исчез. Нет системы касаний, есть только «не хочу навязываться».
05
Продавцы спорят и давят. Аргумент в лоб — клиент упирается.
06
Разные клиенты — один подход. Бюджетнику, торгашу и сравнивающему говорите одно и то же.
Результат
Что вы получите
- ✓Мотивацию и желание бороться с возражениями.
- ✓Методы возвращать клиентов, которые сказали «нет».
- ✓Систему, которая позволит побеждать конкурентов.
- ✓Возврат в работу многих отвалившихся клиентов.
- ✓Много сделок с теми, кто от вас ушёл.
- ✓Способность продать даже тем, кто до сих пор не слышит ваших аргументов.
Знания и навыки
Что вы узнаете и чему научитесь
Что вы узнаете
- Кто такой слабак, скидочник, борец и монетизатор.
- 6 причин возражения «дорого».
- Как уходить от скидок.
- Как поддерживать лояльность собеседника.
- Как проверять истинность возражения.
- Что такое присоединение.
- Как перекрывать возражение ценностью.
- Что такое идеальная презентация.
- Виды дожимающих касаний.
- 10 поводов для повторных звонков.
Чему вы научитесь
- Избавляться от слабака внутри себя.
- Распознавать, что скрывается за «дорого».
- Продавать бюджетнику, сравнивающему, торгашу, неопытному, не понимающему.
- Перекрывать цену ценностью — с цифрами в рублях.
- Делать идеальную презентацию.
- Повышать лояльность закрытых клиентов.
- Доводить сомневающихся клиентов до сделок.
- Отстраиваться от конкурентов.
- Продавать дорого без извинений и скидок.
- Вытеснять конкурентов — не демпингом, а ценностью.
Отзывы участников
Что говорят те, кто прошёл тренинг
“
После тренинга перестал давать скидки на каждый чих. За первый же месяц маржа по отделу выросла на 18%, при этом объём продаж не просел. Самое ценное — алгоритм обработки «дорого», теперь я точно знаю, что за этим стоит.
“
Раньше слышала «я подумаю» и боялась перезвонить — казалось, что навязываюсь. Система дожимающих касаний из тренинга перевернула подход: за последний квартал вернули 11 «потерянных» клиентов, шесть из них закрылись.
“
Тренинг дал мне язык, на котором я говорю с клиентом о цене. Монетизация в рублях, таблица презентации, шесть причин «дорого» — всё это применяю каждый день. Команда прошла тренинг вместе, эффект удвоился.
Финальный акцент
Возражение — это не конец разговора. Это место, где ценность должна перевесить цену.
Научитесь это делать — и клиент перестанет торговаться за вашу работу.
Онлайн · 1 месяц · Старт ближайшего потока — по факту регистрации
